從“挖土豆”到全場景，紛享銷客CRM如何助力噢易云可持續(xù)增長？
近年來，隨著云計(jì)算技術(shù)的發(fā)展和普及，桌面云也得到了越來越廣泛的應(yīng)用，尤其是在教育、醫(yī)療、金融、能源、連鎖等對安全、成本和系統(tǒng)化管控有著強(qiáng)要求的行業(yè)中。
根據(jù)第三方研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，2021年中國桌面云整體解決方案銷量達(dá)到了299.4萬個，比2020年增長了21.7％。預(yù)計(jì)未來幾年，中國桌面云市場的銷量增速將不低于20％，到2025年，中國桌面云市場銷量將達(dá)到673.0萬個，桌面云軟件市場規(guī)模將達(dá)到100.3億元。
紛享銷客推出的《2022新增長系列之高科技行業(yè)橙皮書》，書中收錄了涵蓋網(wǎng)絡(luò)安全、大數(shù)據(jù)、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)中的安恒信息、真趣科技、青云科技、噢易云、紫光云、六方云、曉羊集團(tuán)、安盟信息、飛天誠信、木鏈智能、墨云科技等數(shù)十家企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐，旨在從增長方法論到數(shù)字化工具再到企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐，洞悉高科技行業(yè)增長的關(guān)鍵方法與成功路徑，助力企業(yè)構(gòu)建持續(xù)健康增長的引擎。
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01 聚焦桌面云，進(jìn)階教育桌面云第一品牌
武漢噢易云計(jì)算股份有限公司(以下簡稱噢易云)，就是一家乘著云計(jì)算的東風(fēng)快速發(fā)展起來的專業(yè)的桌面云方案提供商。
噢易云副總裁何深穩(wěn)透露，其實(shí)，在公司成立早期，噢易云是從做用于機(jī)房管理的保護(hù)卡和差異拷貝技術(shù)起家，由于趕上了中國教育信息化興起的浪潮，機(jī)房管理維護(hù)業(yè)務(wù)越做越大。后來，隨著云計(jì)算技術(shù)進(jìn)入國內(nèi)，噢易云發(fā)現(xiàn)，自己以代理商身份去服務(wù)客戶時，在很多情況下都無法滿足客戶的需求，因?yàn)榇淼漠a(chǎn)品并不是自己的，沒有相應(yīng)的權(quán)限。于是噢易云下定決心，自己成立了研發(fā)中心，自己開發(fā)產(chǎn)品，利用云計(jì)算技術(shù)為客戶批量解決電腦終端的維護(hù)難題。
經(jīng)過不斷的打磨，噢易云逐漸把產(chǎn)品和業(yè)務(wù)聚焦到桌面云，以客戶需求為導(dǎo)向，重點(diǎn)發(fā)展教育行業(yè)，并且緊跟大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，不斷更新迭代，升級架構(gòu)和系統(tǒng)，搭建信創(chuàng)生態(tài)圈。
如今的噢易云已經(jīng)發(fā)展成為在全國擁有500多名員工、6家子公司、30多家辦事處、10多個海外代理，業(yè)務(wù)覆蓋海內(nèi)外20多個國家和地區(qū)的大企業(yè)，專為教育、政府、企業(yè)、醫(yī)療、金融、能源等行業(yè)用戶提供云電腦辦公、智慧教育、信創(chuàng)桌面云等產(chǎn)品，以及行業(yè)深度融合的全場景一體化解決方案。目前累計(jì)服務(wù)行業(yè)用戶1200萬，在超過1900所高校客戶中部署了桌面云，成為教育桌面云第一品牌。
02 不斷擁抱變革，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展
創(chuàng)業(yè)維艱！噢易云能夠取得這樣的成績實(shí)屬不易，何深穩(wěn)對此也頗有感觸。他表示，噢易云一直扎扎實(shí)實(shí)，努力把事情做好，在研發(fā)、營銷等各個方面都付出了很多，“尤其是對我們這樣的TO B企業(yè)來說，市場營銷方式是非常重要的。”
據(jù)何深穩(wěn)介紹，過去公司規(guī)模還小時，噢易云只是在武漢市場上做直銷。隨著業(yè)務(wù)越做越大，市場范圍逐漸擴(kuò)展到全國。2010年左右，噢易云在發(fā)展中遇到了平臺期，連續(xù)幾年的業(yè)績都沖不上一千萬。為此，噢易云調(diào)整了戰(zhàn)略，將湖北省之外的市場交給渠道代理商去做，后來又將銷售方式改成了泛渠道，與所有渠道進(jìn)行合作，以獲得更多的線索商機(jī)，還通過劃分金牌、銀牌等不同級別的方式來激勵渠道伙伴。
就這樣，噢易云的業(yè)績終于突破了1000萬，但是在沖刺5000萬時又遇到了瓶頸。為了更貼近一線客戶，2015年，噢易云開始在全國各地組建辦事處，銷售人員經(jīng)常要去全國各地出差，公司對銷售人員的管控變成了難題。而且過去的項(xiàng)目基本上都由是銷售人員以項(xiàng)目運(yùn)作的方式來組織項(xiàng)目涉及到的各種資源，并且負(fù)責(zé)到底，非常辛苦。但仍然滿足不了客戶全面的需求，于是噢易云改變了項(xiàng)目運(yùn)營方式，讓銷售人員、售前服務(wù)和技術(shù)服務(wù)組成了鐵三角模式，空降到有業(yè)務(wù)需求的地方，讓項(xiàng)目運(yùn)營方式從單打獨(dú)斗變成了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，發(fā)揮出了更大的價值。
在變革的同時，噢易云也遇到了挖掘線索商機(jī)的問題，過去是通過銷售人員掃樓、拜訪客戶等方式找到線索。這種方式被人戲稱為“挖土豆”，挖到一個算一個，不僅產(chǎn)出特別慢，效率也特別低。如何提高效率，并且讓線索商機(jī)的來源變得多樣化成了一大挑戰(zhàn)。
后來，當(dāng)噢易云決定向2億業(yè)績沖刺時，發(fā)現(xiàn)營銷方式和銷售管理方式仍需要變革，于是展開了全面的市場營銷。也就是在這個時期，噢易云開始采用LTC流程，關(guān)注從線索商機(jī)的獲取，到中間的運(yùn)作，再到最后回款的全過程，讓整個流程都更加科學(xué)、高效了。
“其實(shí)當(dāng)時我們已經(jīng)關(guān)注這個流程比較久了，但是真正的成效是紛享銷客給我們帶來的。我們知道這個理論，也知道操作方法，但是需要有一個系統(tǒng)把它落地，在公司內(nèi)部形成一個固定的方法論，然后再去做，效率就提高了。” 何深穩(wěn)說道。
如今回頭看看噢易云的發(fā)展軌跡，不難發(fā)現(xiàn)，每一次變革都對噢易云的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。
03 探索營銷數(shù)字化，結(jié)緣紛享銷客
其實(shí)，作為一家高科技服務(wù)企業(yè)，噢易云非常清楚數(shù)字化的重要性，在公司初創(chuàng)時期就買了一套信息系統(tǒng)，可以記錄客戶信息和銷售人員拜訪客戶的情況，但隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展，系統(tǒng)的管控缺口也越來越多，如項(xiàng)目管理、市場營銷管理、客戶服務(wù)管理等都無法覆蓋；后來噢易云還嘗試過國外的某個開源系統(tǒng)，要么是要求非常強(qiáng)的專業(yè)開發(fā)能力，要么是銷售人員的使用體驗(yàn)不好，都相繼淘汰了。
直到2018年，噢易云開始聚焦桌面云和教育行業(yè)，對營銷組織進(jìn)行了重構(gòu)，于是決定找到一款頭部的CRM系統(tǒng)，幫助變革的內(nèi)容落地。經(jīng)過選型對比和銷售人員的試用，噢易云最終選擇了紛享銷客。
何深穩(wěn)表示，紛享銷客CRM的開放性和連接性確實(shí)比較好，系統(tǒng)上線以后，從前端的線索商機(jī)管理、市場管理到項(xiàng)目管理、客戶管理，再到售后服務(wù)管理、和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的對接等等，一系列管控需求全部都搞定了，形成了一個閉環(huán)。噢易云基于此構(gòu)建的營銷體系也逐漸完善起來。
04 精細(xì)化管理，打造銷售鐵軍
在噢易云的鐵三角模式中，銷售人員顯然是非常重要的、不可或缺的一角。談起打造銷售鐵軍的經(jīng)驗(yàn)，噢易云銷售管理部總監(jiān)鄭紅發(fā)表示，借助紛享銷客的CRM系統(tǒng)，噢易云不僅讓銷售團(tuán)隊(duì)的效率提高，還實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化管理。
首先，噢易云借助客戶端把鐵三角模式落地。當(dāng)時噢易云做了三件事：一是實(shí)現(xiàn)基于客戶的精細(xì)化管理，聚焦于教育行業(yè)的存量市場，關(guān)注客戶終端的保有量；二是思考產(chǎn)品所帶來的價值，也就是噢易云的產(chǎn)品可以應(yīng)用到客戶的哪些場景中去；三是建立廣泛的親密型客戶關(guān)系，借助信息系統(tǒng)，把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)全部盤活起來。
“我把這三者捋清楚了，再賦能給銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售團(tuán)隊(duì)圍繞這三者去提升相應(yīng)的技能，做客戶拜訪、傳遞價值和運(yùn)維服務(wù)。”
其次，噢易云讓銷售團(tuán)隊(duì)聚焦到線索商機(jī)端，通過鐵三角模式來提高商機(jī)贏單率。
鄭紅發(fā)介紹，過去銷售跟項(xiàng)目會一跟到底，甚至包括實(shí)施、驗(yàn)收和交付等環(huán)節(jié)，浪費(fèi)了太多精力，而沒有更多時間去開拓新客戶和維護(hù)老客戶。于是噢易云創(chuàng)建了一個標(biāo)準(zhǔn)化的商機(jī)管理流程，包括商機(jī)立項(xiàng)、制定方案、招投標(biāo)、簽訂合同、驗(yàn)收回款和贏單6個階段，在每個階段里都由主要負(fù)責(zé)人來完成關(guān)鍵任務(wù)，讓鐵三角各自發(fā)揮更關(guān)鍵的作用和優(yōu)勢，為客戶創(chuàng)造更大的價值。
何深穩(wěn)強(qiáng)調(diào)，鐵三角是一個團(tuán)隊(duì)，三種角色，每個角色有各自的崗位使命和責(zé)任，只有每個角色都把自己做好，團(tuán)隊(duì)的力量才會最大化。
05 化解轉(zhuǎn)型陣痛，讓CRM從管控變賦能
在紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人&高服事業(yè)部總經(jīng)理劉晨看來，可持續(xù)增長是所有企業(yè)追求的目標(biāo)，而數(shù)字化是企業(yè)經(jīng)營的核心能力之一，尤其是當(dāng)數(shù)字化建設(shè)達(dá)到一定程度的時候，它為企業(yè)帶來的抗風(fēng)險能力可以幫助企業(yè)應(yīng)對外界環(huán)境的變化，快速適應(yīng)市場。
不過，數(shù)字化落地也會給企業(yè)帶來變革的陣痛，那么噢易云是如何化解數(shù)字化轉(zhuǎn)型之痛呢？
鄭紅發(fā)認(rèn)為，變革的核心是人，讓人的意識和數(shù)字化融為一體是非常關(guān)鍵的，基于紛享銷客的信息系統(tǒng)，噢易云實(shí)現(xiàn)了過程化的管理，建立了每個不同階段要達(dá)到的目標(biāo)。
為了讓信息系統(tǒng)在銷售團(tuán)隊(duì)中更好的推廣開來，噢易云首先讓體系化的建設(shè)、過程行為的管理能夠幫助銷售人員提升工作效率，其次，從中發(fā)現(xiàn)銷售人員的不足點(diǎn)，對其進(jìn)行賦能，不僅提供工具，還提供技能，第三，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，并且讓銷售人員明白，讓他們使用CRM系統(tǒng)不是為了管理他們，而是為了幫助他們提升效率。經(jīng)過一段時間的適應(yīng)，讓大家轉(zhuǎn)變思想意識，化強(qiáng)制性為自驅(qū)力。
劉晨也提出了兩點(diǎn)建議：一是找準(zhǔn)時機(jī)，讓銷售人員看到CRM系統(tǒng)的先進(jìn)性和必要性。比如當(dāng)銷售人員遇到客戶時，必然會產(chǎn)生使用系統(tǒng)的需求，進(jìn)而會主動學(xué)習(xí)。二是將所有的客戶、知識和關(guān)鍵場景標(biāo)簽化，讓銷售人員更容易接受和掌握系統(tǒng)，從而讓CRM真正從管控的角色轉(zhuǎn)變?yōu)橘x能的角色。