從“挖土豆”到全場景，紛享銷客CRM如何助力噢易云可持續增長？
近年來，隨著云計算技術的發展和普及，桌面云也得到了越來越廣泛的應用，尤其是在教育、醫療、金融、能源、連鎖等對安全、成本和系統化管控有著強要求的行業中。
根據第三方研究機構的統計，2021年中國桌面云整體解決方案銷量達到了299.4萬個，比2020年增長了21.7％。預計未來幾年，中國桌面云市場的銷量增速將不低于20％，到2025年，中國桌面云市場銷量將達到673.0萬個，桌面云軟件市場規模將達到100.3億元。
紛享銷客推出的《2022新增長系列之高科技行業橙皮書》，書中收錄了涵蓋網絡安全、大數據、人工智能、工業互聯網等行業中的安恒信息、真趣科技、青云科技、噢易云、紫光云、六方云、曉羊集團、安盟信息、飛天誠信、木鏈智能、墨云科技等數十家企業的優秀實踐，旨在從增長方法論到數字化工具再到企業優秀實踐，洞悉高科技行業增長的關鍵方法與成功路徑，助力企業構建持續健康增長的引擎。
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01 聚焦桌面云，進階教育桌面云第一品牌
武漢噢易云計算股份有限公司(以下簡稱噢易云)，就是一家乘著云計算的東風快速發展起來的專業的桌面云方案提供商。
噢易云副總裁何深穩透露，其實，在公司成立早期，噢易云是從做用于機房管理的保護卡和差異拷貝技術起家，由于趕上了中國教育信息化興起的浪潮，機房管理維護業務越做越大。后來，隨著云計算技術進入國內，噢易云發現，自己以代理商身份去服務客戶時，在很多情況下都無法滿足客戶的需求，因為代理的產品并不是自己的，沒有相應的權限。于是噢易云下定決心，自己成立了研發中心，自己開發產品，利用云計算技術為客戶批量解決電腦終端的維護難題。
經過不斷的打磨，噢易云逐漸把產品和業務聚焦到桌面云，以客戶需求為導向，重點發展教育行業，并且緊跟大數據、物聯網等技術的發展，不斷更新迭代，升級架構和系統，搭建信創生態圈。
如今的噢易云已經發展成為在全國擁有500多名員工、6家子公司、30多家辦事處、10多個海外代理，業務覆蓋海內外20多個國家和地區的大企業，專為教育、政府、企業、醫療、金融、能源等行業用戶提供云電腦辦公、智慧教育、信創桌面云等產品，以及行業深度融合的全場景一體化解決方案。目前累計服務行業用戶1200萬，在超過1900所高?？蛻糁胁渴鹆俗烂嬖疲蔀榻逃烂嬖频谝黄放?。
02 不斷擁抱變革，促進企業發展
創業維艱！噢易云能夠取得這樣的成績實屬不易，何深穩對此也頗有感觸。他表示，噢易云一直扎扎實實，努力把事情做好，在研發、營銷等各個方面都付出了很多，“尤其是對我們這樣的TO B企業來說，市場營銷方式是非常重要的。”
據何深穩介紹，過去公司規模還小時，噢易云只是在武漢市場上做直銷。隨著業務越做越大，市場范圍逐漸擴展到全國。2010年左右，噢易云在發展中遇到了平臺期，連續幾年的業績都沖不上一千萬。為此，噢易云調整了戰略，將湖北省之外的市場交給渠道代理商去做，后來又將銷售方式改成了泛渠道，與所有渠道進行合作，以獲得更多的線索商機，還通過劃分金牌、銀牌等不同級別的方式來激勵渠道伙伴。
就這樣，噢易云的業績終于突破了1000萬，但是在沖刺5000萬時又遇到了瓶頸。為了更貼近一線客戶，2015年，噢易云開始在全國各地組建辦事處，銷售人員經常要去全國各地出差，公司對銷售人員的管控變成了難題。而且過去的項目基本上都由是銷售人員以項目運作的方式來組織項目涉及到的各種資源，并且負責到底，非常辛苦。但仍然滿足不了客戶全面的需求，于是噢易云改變了項目運營方式，讓銷售人員、售前服務和技術服務組成了鐵三角模式，空降到有業務需求的地方，讓項目運營方式從單打獨斗變成了團隊作戰，發揮出了更大的價值。
在變革的同時，噢易云也遇到了挖掘線索商機的問題，過去是通過銷售人員掃樓、拜訪客戶等方式找到線索。這種方式被人戲稱為“挖土豆”，挖到一個算一個，不僅產出特別慢，效率也特別低。如何提高效率，并且讓線索商機的來源變得多樣化成了一大挑戰。
后來，當噢易云決定向2億業績沖刺時，發現營銷方式和銷售管理方式仍需要變革，于是展開了全面的市場營銷。也就是在這個時期，噢易云開始采用LTC流程，關注從線索商機的獲取，到中間的運作，再到最后回款的全過程，讓整個流程都更加科學、高效了。
“其實當時我們已經關注這個流程比較久了，但是真正的成效是紛享銷客給我們帶來的。我們知道這個理論，也知道操作方法，但是需要有一個系統把它落地，在公司內部形成一個固定的方法論，然后再去做，效率就提高了?！?何深穩說道。
如今回頭看看噢易云的發展軌跡，不難發現，每一次變革都對噢易云的發展起到了很大的促進作用。
03 探索營銷數字化，結緣紛享銷客
其實，作為一家高科技服務企業，噢易云非常清楚數字化的重要性，在公司初創時期就買了一套信息系統，可以記錄客戶信息和銷售人員拜訪客戶的情況，但隨著業務快速發展，系統的管控缺口也越來越多，如項目管理、市場營銷管理、客戶服務管理等都無法覆蓋；后來噢易云還嘗試過國外的某個開源系統，要么是要求非常強的專業開發能力，要么是銷售人員的使用體驗不好，都相繼淘汰了。
直到2018年，噢易云開始聚焦桌面云和教育行業，對營銷組織進行了重構，于是決定找到一款頭部的CRM系統，幫助變革的內容落地。經過選型對比和銷售人員的試用，噢易云最終選擇了紛享銷客。
何深穩表示，紛享銷客CRM的開放性和連接性確實比較好，系統上線以后，從前端的線索商機管理、市場管理到項目管理、客戶管理，再到售后服務管理、和財務系統的對接等等，一系列管控需求全部都搞定了，形成了一個閉環。噢易云基于此構建的營銷體系也逐漸完善起來。
04 精細化管理，打造銷售鐵軍
在噢易云的鐵三角模式中，銷售人員顯然是非常重要的、不可或缺的一角。談起打造銷售鐵軍的經驗，噢易云銷售管理部總監鄭紅發表示，借助紛享銷客的CRM系統，噢易云不僅讓銷售團隊的效率提高，還實現了精細化管理。
首先，噢易云借助客戶端把鐵三角模式落地。當時噢易云做了三件事：一是實現基于客戶的精細化管理，聚焦于教育行業的存量市場，關注客戶終端的保有量；二是思考產品所帶來的價值，也就是噢易云的產品可以應用到客戶的哪些場景中去；三是建立廣泛的親密型客戶關系，借助信息系統，把基礎數據全部盤活起來。
“我把這三者捋清楚了，再賦能給銷售團隊，讓銷售團隊圍繞這三者去提升相應的技能，做客戶拜訪、傳遞價值和運維服務?！?br>
其次，噢易云讓銷售團隊聚焦到線索商機端，通過鐵三角模式來提高商機贏單率。
鄭紅發介紹，過去銷售跟項目會一跟到底，甚至包括實施、驗收和交付等環節，浪費了太多精力，而沒有更多時間去開拓新客戶和維護老客戶。于是噢易云創建了一個標準化的商機管理流程，包括商機立項、制定方案、招投標、簽訂合同、驗收回款和贏單6個階段，在每個階段里都由主要負責人來完成關鍵任務，讓鐵三角各自發揮更關鍵的作用和優勢，為客戶創造更大的價值。
何深穩強調，鐵三角是一個團隊，三種角色，每個角色有各自的崗位使命和責任，只有每個角色都把自己做好，團隊的力量才會最大化。
05 化解轉型陣痛，讓CRM從管控變賦能
在紛享銷客聯合創始人&高服事業部總經理劉晨看來，可持續增長是所有企業追求的目標，而數字化是企業經營的核心能力之一，尤其是當數字化建設達到一定程度的時候，它為企業帶來的抗風險能力可以幫助企業應對外界環境的變化，快速適應市場。
不過，數字化落地也會給企業帶來變革的陣痛，那么噢易云是如何化解數字化轉型之痛呢？
鄭紅發認為，變革的核心是人，讓人的意識和數字化融為一體是非常關鍵的，基于紛享銷客的信息系統，噢易云實現了過程化的管理，建立了每個不同階段要達到的目標。
為了讓信息系統在銷售團隊中更好的推廣開來，噢易云首先讓體系化的建設、過程行為的管理能夠幫助銷售人員提升工作效率，其次，從中發現銷售人員的不足點，對其進行賦能，不僅提供工具，還提供技能，第三，對銷售人員進行培訓，并且讓銷售人員明白，讓他們使用CRM系統不是為了管理他們，而是為了幫助他們提升效率。經過一段時間的適應，讓大家轉變思想意識，化強制性為自驅力。
劉晨也提出了兩點建議：一是找準時機，讓銷售人員看到CRM系統的先進性和必要性。比如當銷售人員遇到客戶時，必然會產生使用系統的需求，進而會主動學習。二是將所有的客戶、知識和關鍵場景標簽化，讓銷售人員更容易接受和掌握系統，從而讓CRM真正從管控的角色轉變為賦能的角色。